以下为对话实录：

　　记者：非常欢迎1号店董事长于刚先生接受我们的采访,我记得有媒体形容1号店的模式为“网上沃尔玛”。首先，先请于总简单介绍一下1号店自2008年底创办以来的发展情况。

　　于刚：1号店目前已经有了350万会员。我们的概念是什么呢？就是说给顾客提供一个，你只要家里所需的实物商品，还是服务也好，我们是给你一站式提供，让顾客真正感到，不管要买什么东西，或者需要什么样的服务，都可以一条链上来得到，我觉得这是我们的概念。

　　电子商务如同清水，看似容易其实很深

　　记者：但是网上商店看着门槛度并不高，但是想做大做强其实不容易，大家也提到，因为您原来是做物流，做供应链的，所以在物流上，会有很多核心的竞争力，所以从您看来，相比其他的网上商店来讲，1号店它的优势在哪儿？

　　于刚：其实电子商务，我比喻过好几次，就像非常清澈透底的水一样，池子很深，但是水很清，大家都觉得一看那么清，一看可以看到底，大家很容易跳进去，觉得这个好像没事，可是跳进去却发现水很深。因为整个电子商务还是很难的，我觉得我们是选了一条非常难走的一条路，因为作为网上超市来讲，这么大量的商品，我们最开始上线的时候，就有3000多个品类，到现在我们已经有50000多个品类，而且新的一年，我们还要增加十几万个新的品类，这样的话，我觉得确实是很难管理的，这个对我们的供应链是一个很大的挑战，也可以说是我们的核心竞争力。

　　我们讨论之后，决定迎难而上，因为迎难而上有一个好处，越难的东西，越有壁垒的东西，一旦你做好了，你就形成你的壁垒，形成你的核心竞争力，所以我们开始就非常重视我们供应链的打造，这个供应链，实际上需要系统。我们有五个主要的核心竞争力，第一个就是我们系统，这个系统包括我们的前台怎么展示产品，怎么接收订单，怎么处理订单，怎么收款等等，怎么样更好的让顾客看到我商品的各个属性。其实更重要的是后台系统，因为前台系统很多商家都会做，有的做的也很漂亮。但是最重要还是后台管理，比如说你怎么管理供应商，你怎么采购，怎么管理你的库存，怎么管理你的自销的库存，怎么管理你的销售，怎么管理你的市场，市场的投放，在财务、仓库、配送等等，相当于你所有整个价值链，你都得管理起来。

　　所以说，我们当时在系统上面花了很大的精力，花了很大的投入，我们认为这就是将来我们核心竞争力之一，所以我们打造这一系统，我们自己开发了系统，并且很多的系统，我们申请了专利，申请了一百多个软件注册权，这样这个系统集成化，是实时的，整个供应链对我们来讲是随时可以知道每个顾客订单，每一件商品，有什么样的状态，每个订单什么时候在什么地方，处于什么状态等等，我们可以一目了然，这是第一，系统。

　　第二，我们叫做仓储，我们现在在上海有2500米的仓库，北京、广州和深圳都会有仓库，而且将来我们还会发展到很多城市，包括像成都、武汉、西安等等，这样的话，可以在地域上扩展，更好的为顾客，更快的为顾客服务。

　　下一个就是我们的采购，采购首先决定买一些什么样的商品，怎么样对供应商认证，怎么样控制质量，让供应商可以及时给我们送货，保证我们不缺货，而且这个量我们要越做越大，所以这里面选供应商，选品，保证质量等等，也是一个非常复杂，非常难以控制的过程，我觉得我们这一点，我们采购团也是非常优秀。

　　下一个核心竞争力打造就是配送，因为中国整个配送它没有一个规模很大，很强势一个配送商，可以满足我们快速的发展，所以我们现在自己实现那个，基本上50%的配送，是我们自己的团队进行的，你像我们在上海已经建了20个站，到年底我们要建24个站，这样基本上上海可以全覆盖，有我们自己配送商去配送，有我们自己配送团队去配送，我们在北京也开始自己配送，广州、深圳也开始自己配送。这样的话，让配送不成为我们瓶颈，因为配送直接是我们和顾客之间的窗口，我们要向顾客保证我们顾客体验的好，要有非常优秀的配送团队。到现在为止，把我们自己的配送跟我们所管的大概20多个第三方配送来比，多个指标，包括配送的成功率、及时性，顾客满意度等等，我们一号店的自配送都是名列前茅，所以这点还是值得欣慰的。

　　下一个核心竞争力，我们叫做顾客关系管理，叫CRM。因为我们有大量的顾客购买信息，因为互联网有这个优势，我可以追踪顾客搜索的信息和购买的信息，这些信息可以帮助我们建立很好的顾客行为模式，这些模型可以给顾客精准化的营销，为顾客提供较为个性化的服务，这一点我们做的也是相当不错的。比如说我们跟几个商家合作，都是相当成功的，跟宝洁的合作，跟蓝月亮合作，跟蒙牛的合作，我们可以知道好比说顾客，我们假如发EDM，EDM，假如我给蒙牛发EDM，我们可以只发那些买乳制品的，或者是给宝洁，比如说我们想推宝洁洗护的，所有买过洗护用品的顾客，我们给他发特殊的EDM，给他送实验装。我觉得这些都是我们为顾客提供个性化的服务打下基础。

　　创业是从“螺丝钉”到“发动机”的转型

　　记者：其实这五个竞争力，其实跟您的经历有关的，因为它都是要靠信息技术，都需要库房管理，也都是有一个技术，所以您觉得这个创业，是不是您过去一些精力，包括人，也包括对产品，对信息技术的理解，都是有帮助。您之前也谈过，您觉得在激情上，或者对互联网理解上，会有一点点不及一些年轻人，所以您看创业两年来，您有一些什么样的新的体会？

　　于刚：这次创业，我觉得心态都非常好，我们清楚知道，我们互联网是新型的产业，都是年轻人干的产业，所以说我们的任务很简单，我们弄到资金，招到优秀的人才，最优秀的人才，然后给他们定一个很清晰的目标和公司的愿景，方向定下来了，放手让他们去做，所以这点，我们的心态非常好，而且我们知道在这个信息产业，就像是我们有很多要学习的，所以我们抱着很谦虚很学习的心态来创业，所以在这个过程中间，我们确实也犯了很多的错误，但是我们有点好，我们很快的从错误中间接受了教训，马上就转向了，觉得这条路走不通，走不通，我马上试不同的路，这点也是我们很快速的走到今天的原因之一。

　　还有一点，我们从人才培养上，从组织的文化上，公司文化上，和很规范的管理上，我们以前有一些优秀企业的经验，包括戴尔、亚马逊等等一些经验和经历，所以我们把这些好的做法好的方式全搬过来，为我所用，所以我觉得这点，使得公司可以一开始就有很清晰的目标，有很好的管理流程，而且我们的团队跟我们一块儿创业，我觉得这点，让开始起点还算是比较高的。

　　记者：其实是一个再创业的过程，从一个职业经理，一个非常优秀的职位。但是您也谈了原来的这种待遇，出差得待遇，或者是这个待遇都是非常高级的待遇，创业者开始的时候，得自己定宾馆等等之类的经历，现在也有很多外企的高管出来创业，您刚才提到有心态的问题，您如果给他们一些建议，除了这些心态问题，还有哪些比较好的建议？

　　于刚：确实是这样，今后要放弃掉高管优厚的待遇来创业，重新开始的话，当时对我们来讲，确实是一个挑战。但是我们现在回头来想，回头看我们走过的路程来讲，我们觉得这个事做得太好了，我觉得我早知道是这样的话，应该更好做这个事情，实际上我们觉得，我们对太多的创造了，几乎每一天都属于亢奋状态，就觉得想起来做某件事情，我是个发动机，我不仅仅是螺丝钉，我是个发动机，我可以去把这件事情推动，把它做成，而且很多我们一些想法都变成现实，这一点让我们有很大的成就感，尤其看到我们很多员工，从开始不是很成熟，然后逐渐在公司里面学习成长，看他们成长起来，有一种非常的成就感，觉得看着企业起来了，人才也成熟了，我觉得这一点，让我们真正感受到这两天的创业历程，让我们感到很骄傲。

　　记者：刚才你提到走过一些弯路，或者一些错误，您觉得转型过程当中，最大一个错误或者最大的弯路是怎么样的？

　　于刚：我们犯了很多错误，包括最开始，我们以线下的方式去推广电子商务，我们发了很多目录、海报，后来发现真的要做电子商务，这不是一个正确的做法，所以我们马上意识到这点，我们停的也很快，虽然是很痛快的把它真正的停下来，也浪费了不少钱，但是我们停了很快，马上都到这些路上来，我觉得这一点，也许将来要回忆起来，以前我们做哪些事情做对的话，做正确一些事情，我们及时发现问题，及时纠正错误，而且及时找到正确的方向去走。你像我们后来很多的，我们有大量创新，这个也是值得我提及的。我不受什么约束，我觉得我们不懂，我们不懂，不受什么条条框框的约束，新的东西，我们自己也不懂，别人也没有什么太好的东西供我们借鉴，我们就说我们自己想到什么就做什么，这个试试，那个试试，试错是有些成本的，但是我们还是很系统，很巧妙的去思索，不是一下子把钱全砸进去，控制一些风险。我们做了很多事情，我回头看看，做的还是蛮好的，最早我们跟门户网站合作，最早跟社区网站合作，我们跟新浪合作，跟天涯合作，跟网易合作，跟腾讯合作，现在我们又跟谷歌、百度合作。

　　记者：做那种推广是吗？

　　于刚：很战略的合作，合作之后，合作方式实际上是你没有可见的，没有别人趟出一条路来，我们去学，我们自己去定义，去想怎么做，慢慢的，结果做了之后，确实是给我们带很好的效果。

　　电子商务仅仅是从婴儿阶段发展到幼儿阶段

　　记者：刚才您也提到现在有350万个用户。

　　于刚：这个数据已经过了一个月了，我们每个月都在增长。

　　记者：现在的营业额，或者每天的销售量有统计吗？

　　于刚：这样说好吧，这个营业额我不太好透露，可以这样讲，比起传统电子商务优秀的网站，我们大概两年时间左右走完它们五年到六年的道路，而且这个往前走的趋势还是很猛的，但是我们现在没有太多去关注，好比说谁跟我们竞争，我们更多关注是怎么样把我们的内功做好。因为电子商务这个行业，今天上午我比喻还处于婴儿阶段，也许到了幼儿的阶段，3岁、4岁的幼儿阶段，这个蛋糕还太小，还可以做得很大，所以我更情愿跟别人合作，共同把这个蛋糕越做越大，做它的10倍大，100倍大，而不是说在现有蛋糕上怎么切这个蛋糕，所以这就是我们很好的心态，我们跟很多的电子商务网站合作，包括跟我们直接有竞争的电子商务网站合作，我们可以互换流量，可以互设频道，甚至我们互为供应商，我们都做过这些事情，所以这种做法，有了这种心态之后，有了跟大家共赢的心态之后，让我们发展比较快。

　　记者：一种很开放的心态？

　　于刚：一种很开放的心态，就是说所有的电子商务网站，只要它们值得我们学习的我们都学习，都请教，都学习。所有可以合作的，都合作，就是说我不是特别的强调，你跟我是不是有一些特殊竞争什么样子，我们很少去关注这些东西。我觉得只要是互益的，我们都去做。

　　公司的战略先把公司做大，赢利不是头等大事

　　记者：现在盈利怎么样的？

　　于刚：盈利情况我可以这样讲，现在肯定是不盈利的，但是我们这个趋势是非常好的，而且我们知道按照这个趋势走下去，是会盈利的，而且不会是太久的将来，因为我们考核一个非常重要的指标叫做什么，我们每年销售额都要增长，我的成本怎么增长，成本在销售额中间的比例，这样的话，我要这个比例是越来越小，这样的话，我就知道它将来会盈利的。假如你做它的比例是一样的，或者成本跟销售额成长更快一些，那就错了。所以这是我们很重视一个指标。

　　还有一个，我们开发一整套系统去衡量我们的每一个单位的商品对我的利润的贡献，我可以精确的看到，每一件商品，这件商品对我利润有没有贡献，是正的贡献还是负的贡献，这样我很清楚知道，哪些商品，我是不盈利的，我将要淘汰掉，哪件商品是盈利的，我要把它引入更多。所以说我们在不断的在做这件事情，让我们盈利能力不断的加强，照这个趋势，我觉得这个趋势还是很可惜的。

　　记者：有没有计划几年内盈利？

　　于刚：盈利这个东西，完全靠我们的战略，看我们想发展多大，因为有时候，你假如说产品线扩张，引进更多新品，引进更多商品，你肯定库存会增加，你的周转会减缓，盈利会小，但是你更多的商品，你品类增大之后，你的销售额会迅速增加，市场份额会迅速增加。所以说，我觉得完全看公司的战略，究竟你这个时期，你的战略是什么，你是占更多市场份额，还是求盈利，在目前为止，我们公司现在战略还是更多的把这个蛋糕做大，盈利还不是我们的头等重要的。

　　记者：对一个公司愿景，未来还是按照大家所说的网上沃尔玛，还是说有一个新的？

　　于刚：愿景，一个抽象概念就是我们要撤离改变人们的生活方式，给人们带很大的价值，带来价格更优惠，更方便，而且购物风险更低。但是具体哪些作为目标，我觉得沃尔玛还是一个很好的目标，因为沃尔玛是一个很伟大的公司，我觉得沃尔玛全球做的这么优秀，我觉得是很值得我们学习的。我觉得如果把1号店叫成网上沃尔玛的话，我还是很荣耀的。

　　记者：也希望早日实现这个梦想。

　　于刚：对。

　　记者：因为时间也比较紧，访问最后，您看有没有补充的，或者是说，希望跟记者的网友也可以分享一些体会，或者是一些感受？

　　于刚：我觉得我们都很有幸生在这个年代，互联网工具的出世真的是改变了世界，改变了每一个人，包括我们自己，我觉得我们很有幸在这个时代里，刚好用到这个工具，而且用这个工具为社会，为每个人都创造价值，这个我感觉到是非常幸运，而且我刚好做了电子商务，刚好在电子商务最蓬勃发展的时候，做到这件事情，我感到更为幸运。希望大家所有人可以跟这条链一起，来改变人们的生活方式，谢谢大家。

（谢谢于总。）